国产精品国产三级国产专区50

　　1、申耀：绿动机到底是怎样一个产品?

　　罗争：首先绿动机品类归为一种客厅运动电脑。客厅是一个家庭起居的地方，绿动机连接到电视机上，就要给一家人带来有价值的内容。绿动机目前主要诉求就是健身、亲子。健身如一家三代、朋友可以在上面打打功夫，妈妈可以用来健身，练瑜伽，跳舞，老人可以用它来打太极，这样全家人都可以用它来健身。现代社会的节奏非常得快，大家都是从这个地方到另一个地方，一路都在赶，在家的时间比较碎片化，休闲时间很短，怎样在碎片化的时间下去健身呢?绿动机就提供了一个很方便的工具，来帮助一家人实现轻松健身。

　　绿动机也是很好的一个亲子产品，它定位是客厅里的全家人来使用。妈妈和儿子或者是女儿可以一起来跳舞，两个人一起跳，爷爷奶奶也可以和孙子一起来跳。现在的小孩子学习压力很大，都成小胖孩了，运动太少，整天抱着pad，被叫做“孤僻的电子娃”，我看网上有这样的说法。所以孩子更应该去和人交往，和别人一起来玩。那最好的交往就是和父母、爷爷、奶奶一起玩绿动机，大家都比较开心，出了一身汗，很健康，很快乐。

　　从类别上来讲，办公室有商用的电脑，家庭里有家用电脑。家用电脑一般在书房或者卧室的书桌上，现在又有了平板电脑，可以随身携带，在家里各个房间都能用。但是在客厅的大屏幕电视机前面，还缺一个专用的客厅电脑，绿动机从类别上来讲归属于客厅电脑一个范畴。你也可以换个角度来看，用绿动机一连普通液晶电视立刻变成一台超级智能电视，他能支持“全身立体识别”技术，可以运动健身，还有很多互联网应用，在线看个大片，唱卡拉OK，少儿英语学习等。

　　申耀：对渠道伙伴而言，现在做的可能都是非常苦的生意，这样新的产品对他们来说机会在哪?另外客厅电脑市场前景挺大的，这对渠道而言又意味着怎样一个机会?

　　罗争：绿动机和一般卖PC、卖手机有一个很大的区别就是产品到底有什么样的好处，玩了以后是什么体验，一两句话说不清楚，所以绿动机是个体验型产品，非常强调现场体验。那就导致绿动机必须要在终端里陈列，要让消费者去体验，体验完以后再去买。因此也决定了我们的渠道架构总的出货方向是“分销+店面”，具体来讲，就是省代到经销商的店面的方式把产品卖出去。在利润空间的设计上，要给经销商更多的空间。否则经销商的房租、店员工资你都开不起。现在的渠道在变革，店面越来越少，我有很多朋友卖PC的，卖手机的，卖mp3的，卖导航仪的，他们都遇到这个问题。一方面有些产品形态逐渐在消失，如mp3，现在手机上都有mp3、视频播放器，有的把导航仪、数码相框等功能融合在一起，我们称之为产品融合。产品在迅速的融合，产品品类实际上在逐渐减少，产品品类在减少，传统的经销商可卖的产品也在减少。另外电商一来，又抢走大量的份额，所以经销商就存在卖什么的问题。

　　看业态变化，国内外一种趋势就是说中等规模的ShoppingMall模式或者是多品类的商超模式，尤其是商场模式，是一种越来越流行的方式。在这里边卖什么产品呢?一种品类是体验型产品，名牌产品，还有一些非标型产品。绿动机是一个重体验的产品，要中高端的商场里去做体验型销售。比如现在演示的双人舞《月光下的凤尾竹》(正在测试的后期，再过些时间就会上线)，好不好玩，只有亲自体验了才会做出判断，

　　联合绿动在北京的世纪金源开了首家的品牌体验专卖店，人气非常旺，开体验专卖店就是一个很好的渠道模式，但这种销售方式我认为(也是做实验测过的)在卖PC、卖手机的地方是不适合的。因为买我们产品的人是一个家庭去的，在逛商场时看到觉得每个人都能用，商量之后决定买。但卖pc的地方一般去的都是IT人士多，他们的购买需求很难产生。中高端商场里的消费者购买力比较高，所以中高端商场，是渠道的一个机会。

　　申耀：一些智能电视，PC机装一些软件也可以玩体感，跟这些比差异化的东西是什么?

　　罗争：产品和电视相比，虽然有些电视也可以玩手动切西瓜，但绿动机采用的是3D全身立体交互，绿动机配备的专用3D感应器是可以感应玩家全身的立体的数据，用户除了可以手切，还可以脚踢，可以全身打斗，而一般的智能电视只是识别个别的手势动作，还不能识别全身的立体动作。3D感应器的技术比较复杂，采用以色列一间公司技术，全球领先，这和国外另一家公司产品采用的同一技术源，识别3D的全身动作要求的处理器和内存的容量很大，计算量很大，否则就实现不了。另一区别是我们产品3D动作类的游戏应用有几十个，电视只有几款，相对简单，画面精美程度和复杂度远不如我们的产品。这也是和智能电视的一个很大区别。

　　PC机上的，也有公司拿着感应器装到PC机上开卖，也能玩体感游戏，PC机的运算性能有的比我们的还高。绿动机跟PC机比，主要在知识产权上有些不一样。绿动机的运动应用是有知识产权的，要从海外付版权费购买引进，而pc机上只有一两款，它没有花版权费去引进。另外一个问题就所引进的游戏都要针对电视体验做移植优化，需要投入较高的研发成本，制作商要有保底费，还要保证内容不被拷贝，否则不会给你。绿动机是带有芯片级和操作系统一级的安全保护机制，相对来讲更安全一点。如果你随便买一个感应器用在PC上，得不到那么多的应用，而且体验也不好。比如《全城热舞》是我们投资去开发的，只能在我们的平台上使用，这是绿动机跟智能电视，PC机的主要区别。

　　申耀：现在国内大屏幕、大尺寸液晶电视普及很多，只要花不太多的钱，不用买智能电视，只要买个绿动机，好多就可以实现，这也有很大一个市场空间，可以这样理解吗?

　　罗争：绿动在客厅互联网领域方面和智能电视有相关性，我们内部曾说绿动机可以把普通的HDTV变成一个智能电视，但这不是我们宣传的重点，我们正在跟一些有关的电视机厂商谈一些合作。昨天看微软也提出这样一个提法，不谋而合。

　　申耀：渠道伙伴有一个担心，对于这么好的产品，一方面怎么来合作，另外如果合作会得到厂家什么样的支持?

　　罗争：绿动世纪金源店销售情况很好，也证明了在商场销售模式的可行性。现在有几十个经销商在各个地方选址，要开体验店，贵州省一个经销商已经在贵阳开店了。我们目前的建议是省级代理去开店，因为省代对产品的认知更高一些，接触时间长一些，经济实力雄厚一点，最好在省会级城市开店，因为消费购买力也比较强。

　　厂家支持是多方面的。产品演示支持包括样机、电视机借用支持;店面营销物料支持包括展架、广告张贴、彩页等都会提供;培训支持包括提供经销商培训课程，我们可以派专卖店店长到经销商的店里现场指导，保证这个机器确实会卖，保证他们挣到钱。店面装修支持包括设计方案支持，如果经过我们的审查，比如场地比较合适，地理位置比较好，省会级城市，我们还会提供装修费的支持，扶持省代经销商去开店，具体费用需要每个Case进行评估后再确认。

　　申耀：如果经销商资金实力不是很强，去商场开店不太现实，就在现有店面做，是不是有什么难度?

　　罗争：最好的方式是开专卖店，但专卖店不是谁都开得起的，更多情况下可以在已有店里面做一个体验区，大约7、8平米的空间，弄两台电视机，摆一个体验区，这是比较现实的。现在有些商家做健身器材的、按摩椅的，占的空间很大，但基本卖不动，有些已经开始转换业务，做绿动机销售。但店面必须是中偏高端的商场，在IT产品类是不行的，因为我们的目标用户群是家庭。

　　申耀：现在在很多城市，很多中等年龄的人群这种需求是很大的，关键看大家怎样抓住商机。您对渠道拓展有一个什么样的规划?

　　渠道拓展方面过去我们说在28个省市设总代，现在我们已经有十几个省级总代了，但不是最后版本，因为总代和经销商有一个PK过程，一个省只设一个总代，可能省会城市两三家经销商，三四级城市可能每个城市一家经销商，这样能保证经销商的利益。因为前期需要做一些体验活动，耕耘市场，耕耘后必须要有收获，这样三四级城市就只有一家。无论省代也好，经销商也好，我们都要扶持他们去赚钱。赚了钱大家一起发展，但这是一个PK的过程，看谁更适合做省代，这不是一下能定下来的。省代两家PK有一家更合适，经销商也是这样。谁跑的最快谁就是合适的。

　　同时我们也有开店计划，扶持省代开店，甚至我们自己开店，等他赚钱后，省代也好，经销商也好，愿意去接，我们就交出去。挣钱的店交给省代和经销商，让他们来做。这样一种方式，经销商就觉得靠谱了。看每天卖几台，连续观察两个周末，一看是挣钱的，一算账，房租、水电一算，员工工资一结，这家店能挣钱，愿意接过去、盘过去，我们就给。因为作为厂家来讲，我们不是靠开几家店挣钱，我们靠整个产业，整个体系挣钱。所以帮经销商挣钱是我们的职责。是我们必须要去做的事情。

　　申耀：其实中间还有蛮多的机会，比如健身房的客户，也可以利用他们的平台来做销售。或者电视购物平台，这些都是新的方式可以去尝试吧?

　　罗争：目前电视购物有几家我们在谈合作，如果各个地方的经销商朋友有资源去谈，我们也很欢迎。健身房这边，我们正在测试一个方案，我们跟北京健身连锁的一个公司在合作，把几千块钱的健身年卡和绿动机做一个捆绑，提供给消费者，健身卡里边有一个很大的折扣空间，绿动机从厂家出货到零售价也折扣空间，把它做一个组合，来提供一个完整的健身方案，在健身俱乐部会员里去推广，我们正在探索。

　　申耀：在目标渠道用户群里，有哪些渠道类型可以做这种尝试?

　　罗争：现在渠道也在变化融合，很多渠道比如卖PC的，卖数码的，好多卖学习机的，匹配度比较多，也有些卖手机，卖数码的渠道，还有书店，都纷纷在融合，形成一个更现代的互联网数码类产品。我的观点是这些领域里的经销商在产品认知方面都OK，但销售的场所要换，必须换到商场，商超里边。这是我的一点建议。

　　申耀：刚才谈了绿动机的市场前景、定位以及产品自身的特色，如果大家想做更多了解，可以跟公司联系，最后对渠道商朋友还有什么话要说?

　　客厅互动娱乐或电视互联网这个领域是非常大的，在大IT圈里边来看有四块屏，手机屏，Pad屏，电脑屏，三块屏开发的相对比较充分了，但电视机这块最大，最好的屏还没有开发，它的商业价值有待于大家去发掘。客厅会是家里边人聚会的一个场所，也是中老年人待在家里边最长的一个场所，这里边有一个持续巨大的商业机会，是一个巨大的蓝海市场，在这个领域持续耕耘，会有非常好的回报。

　　我们联合绿动也期待渠道的合作伙伴和我们一起拓展这个市场。我相信合作是长久的，因为绿动机产业形态是体验型的，千家万户要逐渐接受，所以这个过程是比较长，客厅电脑的类别也不会像mp3似的很快被手机融合，这个领域值得大家持续耕耘，如果有兴趣，可以跟我们联系，可以去体验店去考察，相信对看到的效果会比较满意。

　　附注：北京联合绿动科技有限公司成立于2010年8月，是联想系投资企业，由联想控股公司、联想投资公司和联想集团共同投资建立。其前身是联想集团idea全球软件与 外设事业部的游戏多媒体项目，公司位于北京市海淀区上地信息产业基地，主要业务为向家庭用户提供在线多媒体运动娱乐产品及服务。联合绿动历时近3年研发推出中国第一款“客厅运动电脑”，俗称绿动机，2012年4月29日正式在国内上市销售，引发市场高度关注和热议。